Полевой тренинг для опытных менеджеров по продажам | Ведущий и разработчик: | Бизнес-тренер, психолог, преподаватель психологии – Беляева Любовь Сергеевна | | Цель: | повышение уровня продаж за счет открытия новых возможностей работы Задачи: развитие навыков установления и поддержания контакта развитие навыков презентации развитие навыков преодоления сопротивления клиента повышение уверенности в себе найти новые ресурсы для мотивации к повседневной работе | | Целев ая ау дитория: | Тренинг предназначен для всех, кто занимается продажей товаров и (или) услуг | | Продолжительность: | 16-32 астрономических часов – 2-4 тренинг/дня | | Кол-во участников в группе: | от 6 и до 12 | | Тематические блоки курса: | 1. 100 дел, которые нужно сделать 2. Интенсивное командообразование (Блоки 3-6 участники тренинга отрабатывают на улице со случайными прохожими ). –- 3. Ломка неэффективных стереотипов тормозящих работу, связанных с особенностями: - установления контакта с другим человеком
- поддержания доверия
- подстройки и ведения
- восприятия невербальных сигналов партнера
- восприятия себя
4. Техники установления и поддержания доверия - закон эффективных контактов
- техники подстройки и ведения
5. Повышение уверенности в своих способностях устанавливать и поддерживать доверительные отношения с потенциальными клиентами 6. Повышение уровня значимости как собственного, так и клиента 7. Стимулирование самостоятельного активного поиска новых эффективных форм работы с клиентами | | Формы проведения тренинга: | моделирование, групповая дискуссия, ролевые игры, групповые и индивидуальные упражнения, выполняемые на улице со случайными прохожими, задания для самостоятельной работы, мозговой штурм, информирование. Участники получают печатные пособия. | Техники активных продаж | Ведущий и разработчик: | Бизнес-тренер, психолог, преподаватель психологии – Беляева Любовь Сергеевна | | Цель: | Привить навыки эффективных технологий работы с клиентами | | Целев ая ау дитория: | Торговые представители | | Продолжительность: | 16 астрономических часов (2 дня по 8 часов) | | Тематические блоки курса: | 1. Искусство прохождения этапов продаж · Виды потребностей клиентов. · Основные принципы управления контактом с клиентом. · Техники активного слушания. · Эффективное использование вопросов. · Технология задавания вопросов. · Диагностика индивидуального стиля продажи · Приемы позитивной презентации. · Методы превращения характеристик товара в выгоды. · Общие правила обработки возражений. · Техника поиска истинной причины возражения. · Специальные приемы убеждения. · Алгоритм ответа на возражение. · Переговоры о цене. · Приемы завершения сделки. 2. Рекомендации по развитию стрессоустойчивости. 3. Возврат дебиторской задолженности · Подход из другой субличности – самое главное правило выбивания дебиторской задолженности. · Методы «Уникальность» и сходство. · Роли жертвы и клиента-спасателя. · Использование аргументированных ссылок. 4. Проработка с использованием видеообратной связи. Обозначение значимого . | | Формы проведения занятий: | Ролевые игры, видеоанализ, работа в малых группах, групповые дискуссии, индивидуальные упражнения, информационные блоки, задания для самостоятельной работы и т.д. Участники получают печатные пособия. | Деловые переговоры | Ведущий и разработчик: | Бизнес-тренер, психолог, преподаватель психологии – Беляева Любовь Сергеевна | | Цель: | Совершенствовать умение вести переговоры Задачи: - Оценить важность взаимодействия на уровне личность-личность.
- Отработать навык управления контактом.
- Развивать умение работать с разными партнерами по переговорам.
| | Целев ая ау дитория: | Менеджеры по активным продажам | | Продолжительность: | 16 астрономических часов (2 дня по 8 часов) | | Тематические блоки курса: | 1. Три основных принципа ведения партнерских переговоров. - Держать генеральную линию переговоров, видеть их цель и к ней идти.
- Слушать, слышать и запоминать то, что говорит оппонент.
- Никогда не перебивать клиента.
- Никогда не воспринимать возражения клиента как проявление его личностных свойств.
- Сосредоточится на интересах, а не на позициях.
2. Методы управления контактом с клиентом. - Вербальные техники.
- Невербальные техники.
- Методы распознавания эмоционального состояния оппонента.
- Техники подстройки к клиенту.
3. Специальные приемы убеждения. - Метод "Поддержка клиента".
- Метод: "Трех да".
- Метод: "Возвращение "правильного" ответа клиенту".
- Метод: "Подтверждение совместности решения".
- Метод: "Демонстрация "сверх компетентности".
5. Ответ на возражение по алгоритму из пяти шагов 7. Алгоритм ведения переговоров. - подготовка к переговорам
- технологии оценки расстановки сил
- эффективное прояснение интересов партнера по переговорам
- закономерности создания эффективной презентации своего предложения
- работа с возражениями
- переговоры о цене
- способы сохранения контакта при применении техник стрессоустойчивости
- техника присоединения
- техника ведения Сократовского диалога
- эффективные способы подачи информации
- техники фиксации согласия клиента и совместности принятого решения
- приемы эффективного завершения переговоров
| | Формы проведения занятий: | Имитационное моделирование, информирование, работа в малых группах, групповая дискуссия, ролевая игра, видеоанализ, индивидуальное упражнение, задание для самостоятельной работы. Участники получают печатные пособия. | Техники продаж элитной продукции | Ведущий и разработчик: | Бизнес-тренер, психолог, преподаватель психологии – Беляева Любовь Сергеевна | | Цель: | Повысить эффективность работы менеджеров по продажам с посетителями элитного магазина/салона | | Целев ая ау дитория: | Менеджеры по продажам торгового зала магазина/салона. | | Продолжительность: | 16 астрономических часов (2 дня по 8 часов) | | Содержание курса: | Знакомство. Тест «Самодиагностика стиля продажи». Особенности продажи элитной продукции. Виды потребностей клиентов. Основные принципы управления контактом с клиентом. Техники подстройки и ведения клиента. Техники активного слушания. Эффективное использование вопросов. Технология «пласты вопросов» (адаптация для персонала розничного магазина техники СПИН). Приемы позитивной презентации. Методы превращения характеристик товара в выгоды. Общие правила обработки возражений. Техника поиска истинной причины возражения. Специальные приемы убеждения. Ответ на возражение по алгоритму из четырёх шагов. Техника фиксации согласия клиента на покупку. Рекомендации по развитию навыков тайм-менеджмента. Рекомендации по развитию стрессоустойчивости. | | Формы проведения занятий: | Ролевые игры, видеоанализ, работа в малых группах, групповые дискуссии, индивидуальные упражнения, информационные блоки, задания для самостоятельной работы и т.д. | Основы управленческой компетентности: модуль 1 | Ведущий и разработчик: | Бизнес-тренер, психолог, преподаватель психологии – Беляева Любовь Сергеевна | | Цель: | Выработать умение эффективно управлять коллективом сотрудников с применением передовых технологий. Задачи: - Изучить инструменты оперативного управления.
- Отработать необходимые для руководителя коммуникативные навыки.
- Изучить основы делегирования полномочий и разделения зоны ответственности.
| | Целев ая ау дитория: | Тренинг предназначен для линейных руководителей и руководителей среднего звена. | | Продолжительность: | 16 астрономических часов (2 дня по 8 часов) | | Тематические блоки курса: | 1. Введение в тренинг. Понятие об управлении. 2. Рациональный процесс планирования и контроля. Постановка «умных» целей. - Постановка целей по SMART
- Сущность планирования и контроля
- Методы планирования: карта памяти и дерево задач
- Этапы построения системы контроля
3. Индивидуальный план развития - Личностный план развития
- Профессиональный (карьерный) план развития
- Определение своего стиля руководства
- Техники по усилению менее выраженных стилей руководства
4. Постановки задач для сотрудников - Определение полномочий, которые можно делегировать
- Алгоритм постановки новой задачи.
5. Монетарная и немонетарная мотивация - Теория Маслоу
- Теория Герцберга
- Контроль демотиваторов
- Теория Х и Теория Y
- Методика ситуативного руководства
6. Технология эффективного поощрения и наказания - Тактика выговора
- стимулирование на результат
- стимулирование на исправление
7. Техники активного слушания. - Техники постановки вопросов.
- Техники малого разговора.
- Техники перефразирования.
- Техники интерпретации.
8. Регулярный менеджмент - Типы совещаний/собраний
- Типовые ошибки
- Регламент собраний
- Регулярность собраний
- Вопросы к собранию
- Очерёдность вопросов к собранию
- Приоритет вопроса и лимит времени
- Время проведения собраний
9. Техники регуляции эмоционального напряжения. - Подчеркивание общности с партнером по общению.
- Подчеркивание значимости партнера.
- Вербализация эмоционального состояния.
- Проявление интереса к проблемам партнера.
- Предоставление партнеру возможности выговориться.
| | Формы проведения занятий: | Информирование, моделирование, групповая дискуссия, ролевая игра, видеоанализ, индивидуальное упражнение, задание для самостоятельной работы, мозговой штурм. Участники получают печатные пособия. | Основы управленческой компетентности: модуль 2 | Ведущий и разработчик: | Бизнес-тренер, психолог, преподаватель психологии – Беляева Любовь Сергеевна | | Цель: | Освоить технологии продуктивного и рационального управления временем ( Time Managment ). Задачи: - Определить индивидуальные особенности восприятия времени.
- Отработать навыки использования современных технологий управления персональным временем.
- Проработать личностные цели и ценности.
- Повысить эффективность распределения рабочего времени.
| | Целев ая ау дитория: | Тренинг предназначен для руководителей всех звеньев. | | Продолжительность: | 16 астрономических часов (2 дня по 8 часов) | | Тематические блоки курса: | 1. Знакомство. 2. Введение в тренинг. - Определение времени.
- Межкультурные различия в восприятии времени.
- Влияние индивидуальных установок на эффективное использование времени.
3. Личностные цели и ценности. - Определение целей.
- Формулирование задач.
- Классификация целей и задач.
- Построение личных целей.
4. Тест Д. Льюиса. - Необходимые комментарии по результатам тестирования.
5. Технологии эффективного планирования времени. - Планирование краткосрочное и долгосрочное. Основные закономерности конструктивного построения планов на год, месяц, день.
- Ранжирование (по важности или по трудоемкости).
- Метод Парето (80/20) – « Золотая двадцатка Земли».
- Техника 60/20/20.
- Построение приоритетов с помощью анализа АБВ.
- Установка приоритетов.
- Алгоритм планирования дня.
6. Десять золотых аксиом экономии времени. 7. Интеграция изученного . | | Формы проведения занятий: | Информирование, общая дискуссия, индивидуальная работа, работа в малых группах, общая групповая работа, задания для самостоятельной работы. Участники получают печатные пособия. | Основы управленческой компетентности: модуль 3 | Ведущий и разработчик: | Бизнес-тренер, психолог, преподаватель психологии – Беляева Любовь Сергеевна | | Цель: | Выработать умение избегать стрессов и сводить их последствия к минимуму ( Stress Managment ). Задачи: - Изучить причины стресса, находящиеся как во внешнем, так и во внутреннем мире.
- Отработать навыки регулирования собственного психоэмоционального состояния с помощью самомониторинга.
- Отработать навыки преодоления негативных последствий стресса.
- Научить технологиям экстренного сохранения и восстановления психоэмоционального равновесия и работоспособности.
- Освоить психофизиологические техники повышения общей стрессоустойчивости.
- Изучить влияние индивидуальных установок на развитие негативных последствий стресса.
- Отработать навыки того, как останавливать поток негативных мыслей, вызывающих психоэмоциональный дискомфорт.
| | Целев ая ау дитория: | Тренинг предназначен для руководителей всех звеньев. | | Продолжительность: | 16 астрономических часов (2 дня по 8 часов) | | Тематические блоки курса: | 1. Введение в тренинг - Определение стресса.
- Синдром профессионального выгорания.
- Тест, определяющий вероятность развития стресса (по Т.А. Немчину и Тейлору).
- Необходимые комментарии по результатам тестирования.
- Внешние и внутренние причины стресса.
2. Самомониторинг - Техника выявления и произвольного преодоления эмоциональной напряженности.
- Изучение взаимосвязи психологических и физических компонентов.
3. Профилактика возникновения дистресса - Способы управления факторами, вызывающими стресс
- Правила сохранения психического здоровья в режиме работы цейтнот
- Изменение стрессового состояния другого
- Как подключить к работе дополнительные резервы, которые есть у каждого
- Техники активации ресурсного состояния
4. Техники регулирования эмоциональной сферы - Визуальные психотехники.
- Дыхательная релаксация.
- Мышечная релаксация.
· Регуляция своего эмоционального состояния через произвольное изменение параметров дыхания. · Техники развития стрессоустойчивости как качества личности - Техники повышения общей стрессоустойчивости.
5. Когнитивные техники - Тест на определение степени рациональности-иррациональности мышления (методика А. Эллиса).
- Необходимые комментарии по результатам тестирования.
- Техники «Торможения негативных мыслей».
6. Антистресс-алгоритм для экстремальных ситуаций · Куда бежать, если некуда бежать: способы выхода из дистресса · Алгоритм действий в экстремальных ситуациях 7. Работа с причинами возникновения стресса - Иррациональные стрессогенные установки.
- Отдых после рабочего дня (рекомендации Р. Брэй).
- Система «Именно сегодня!»
- Как мотивировать себя работать, не загоняя в стресс
- Ключ ко «второму» дыханию
| | Формы проведения занятий: | Упражнения на расслабление, упражнения на повышение общего тонуса организма, информирование, общая дискуссия, демонстрация, практические задания. Участники получают печатные пособия. | Итог прохождения всех модулей тренинга «Основы управленческой компетентности»: | В результате прохождения всех модулей тренинга участники получат: | R освоят необходимые для руководителя коммуникативные навыки; R научатся эффективным техникам принятия управленческих решений, планирования, организации, мотивации и контроля; R полнее узнают эффективные приемы управления, применяемые другими участниками группы; R участники узнают базовые принципы оперативного грамотного и чёткого управления; R структурируют свой опыт управления; R отработают на практике новые приемы руководства; R получат необходимые знания и навыки для дальнейшего саморазвития своего управленческого потенциала. | |
